在销售的过程中，十有八九的客户都会跟销售要优惠，想占点便宜。

占便宜的心理是人性中一种常见的现象，首先，销售给到客户的优惠，要在能在接受的范围，其次，客户最好有占到便宜的感觉。

但并不是所有的客户，占到的便宜会超过了预期，只要优惠的条件差不多，也就接受了。

01合适的优惠

既然人人都想要占便宜，要优惠，要砍价，那么销售给到客户优惠，就是交易中必不可少的环节，它有利于成交。

深层一点来说，销售给到客户优惠，是满足客户占便宜的心理，客户并不是要从销售那里要占很多的便宜，才会罢手，只要销售给到合适的优惠，满足客户即可。

因此，销售如何给到客户优惠，就需要好好考量下，怎么给优惠，给多少优惠，客户满意就成交。

A、客户的类型

销售要给到客户合适的优惠，我们先看看客户是什么类型，可以分为三类。

第一类，不在意优惠或羞于要优惠的客户。

在销售实战中，有少量的客户由于性格问题，是不好意思跟销售要优惠，价格贵了或便宜都无不愿意说出口。还有一部分的客户，也不在意要那一点优惠，他有资金，有实力，多一点花费对自己没什么影响。

这一类型的客户，若还在销售的情绪价值提供下，引起情感的共鸣，更容易被客户认可，客户更不会跟销售讨价还价。

第二类，在意性价比，必然要优惠的客户。

在销售实战中，在意性价比的客户，是占绝大部分。

他们必然会向销售要优惠，想以更低的价格购买产品，省出来的就是赚到的，或能占到其他的一些便宜，目标就是追求性价比。比如给予的赠品、售后服务延长1年等等。

要优惠的客户，都会把把“性价比”写在脸上，也更喜欢货比三家，对价格比较敏感。在价格的背后，是客户一直在考量产品的价值，它到底值不值这个价，不值就继续砍价要优惠。

第三类，条件反应要优惠的客户。

在销售实战中，条件反射要优惠的客户，也有不少。

销售需要判断下客户，若不给对方优惠也是可以成交的，对方也只是随口一说，试探下，要个优惠，有优惠更好，没有优惠也行，因为客户已经完全认可了产品和销售本人，所以销售可以给优惠，也可以不给优惠，都是比较容易成交客户。

B、适时让利

在大部分销售成交中，客户向销售要优惠，更多的是在说明，客户想购买产品，即使对方是想探知底价，到处打听，也是在对比价格，不是同行，必然是潜在客户。

因此，销售要合理的给到优惠，就能顺理成章的成交客户，紧咬着一口价不松口，它不符合交易的规律。

销售的适时让利很重要，在销售成交的关键一步中，根据客户的需求和购买意愿，适时地给予一定的价格让步或其他优惠，就能轻易成交客户，比如客户对一款产品的价格比较纠结，销售也可以主动提出再优惠一点，促成交易。

1、价格锚点，提供对标物

价格对比，给予优惠，销售可以先展示原价或“市场价”，再出折扣价（如“新学期报名价2000元，现在折扣优惠价1688元”），让客户觉得省了很多。

2、稀缺性+紧迫感

产品的稀缺性和紧迫感是销售常用的两把锁，锁住客户不要错过这个占便宜的机会，这个优惠失不再来，让客户感到“错过即损失”，触发人性的本能。

稀缺锁，仅限前15名参加暑假班免课活动，再实时公示名额。  

时间锁，拼团活动，最后一天等话术制造紧迫感。

3、计算方式

销售跟每个客户沟通时，需要摸清楚客户是怎么计算成本的，不同的计算方式，给到人的感觉不同。

理解到客户的损失和收益的想法，通过不同的算法，来调整客户的心理预期，也是说服客户的一种方式。

比如， 一周上课次数越多越划算，免课越多，单价越低的优惠策略。

4、赠品与附加价值

销售给到客户赠品或附加价值，是比较常用的优惠策略，让客户可以感觉到额外的获益。

比如，销售无法降价时，赠送小礼品、优惠券或增值服务 （如延长有效期），又或者现在大型商场的满减和满赠。

5、隐性让利中的价值

销售给到客户的隐性让利，更多的是一种特权，客户也就感觉多了一种优惠，比如常见的会员特权，家长连续续报3次，即成为金牌老学员，后面续报学费固定8折优惠。

02占便宜的感觉

在销售过程中，给到客户的优惠，若超过客户占便宜的预期点，可以使客户产生占到便宜的感觉，是超过预期的一份心满意足。

也就是说，客户虽然要的是占到便宜，但不一定能产生占到便宜的感觉。

让客户产生“意外之喜”，能放大客户占到便宜的感觉，从中获得购买的快感。最好的意外之喜，是超过客户的预期，客户没能想到的优惠，或占到的便宜。

缘由是，在客户的认知中，销售能给的优惠应该只有这么多，结果客户占到的便宜，超过了他的认知，有一种认知偏差的诧异感，也就让客户主动感觉到赚了。

除此以上外，销售如何说，才能让客户产生占到便宜的感觉，也很关键。如果客户觉得这个优惠（便宜），本身就是附带的，客户占这个便宜就觉得理所当然。

在教培，一个家长购买了短期班，有效期是6个月，完全可以使用完，但家长期间要外出旅游1个月，销售直接给家长申请并争取延长2个月的使用期限，家长心里肯定是更舒服，多占到了1个月的有效期时间。

在这个案例中，让客户真正有占到“便宜”的感觉是在同等条件下，在同样支付的成本下，客户在心理层面认为销售给到的优惠，他获得的价值超过了原本的认知。

这个优惠，不是产品附带的，是销售自己单独去申请争取，给到唯有你（客户）的优惠，从而产生占到便宜的感觉。

让客户感受到“占便宜”并非只是销售的价格让利，而是在客户的心理，在对产品价值的认知上，产生“物超所值”的一点肯定。

给到客户优惠 

赠人一折扇，清凉一夏日

古人素雅扇遥心，汝子红伞为谁晴。
一叠一折两相宜，多少才子佳人名？

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