顾客说“考虑一下”,三套话术死死咬住!
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fangfang
2024年3月18日 11:48
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做销售最怕的不是客户说“太贵了”,嫌货才是买货人。而是你投资了大量的时间和精力,做方案,打电话,做讲解....,做完后,你问他,觉得怎么样?
1、好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有需要都可以随时联系我。(不会再找你)
2、好吧,那你先忙,等你考虑好了我们再约。(没挖出问题根源)
我们回顾下,你这样跟客户聊,客户有回你电话的有几个?最后谈成的有多少?客户真的是在考虑吗?客户在考虑什么?客户还要考虑多久?如果你信了,以为客户回去会考虑,等着客户来回复,那你就等着母猪会上树!
而且,这种回答,有个坏处,会让客户觉得你对产品的信心不够,会让客户更加犹豫,举棋不定,你自己也很煎熬疲惫!那如何做才是正确的,结合客户说考虑考虑的三个阶段,给大家对应的三套话术:某某先生/女士,我能理解您的想法,您是第一次接触/了解我们的产品(或者说咱们是第一次合作),考虑是完全正常的。同时我想了解下,您主要对哪些还不太了解,需要考虑的?
问出客户考虑后面的真相,客户说,没听过你们公司,你就可以接着讲介绍公司,如果担心产品,你就可以塑造产品的价值。需要提醒的是,很多人首次面谈有一个错误认知:第一次怎么可能成交,肯定会要考虑。所以客户一说考虑时,心里就想,果然跟我想的一样。但他们没有发现,其实绝大多数的购买决定都是第一次做的,越到后面成交的概率越小!(除了金额巨大的采购)所以,思维不要设限,第一次能成交就成交,成交不了,下次再成交!这个阶段的回答要点:不要怕被拒绝,敢于问客户在考虑什么。不要怕客户说不需要,问出真相,不论客户要不要,你都有收获。就算不需要,你也省了下次再跟进的时间,但万一需要成交了呢?1、你的产品能满足他的需求;
2、客户觉得价格太贵了,在故意拖你,让你主动降价;
3、客户有两家以上产品可选,在“货比三家”,举棋不定,没有最后下决定。
心理分析:这个阶段的客户主要考虑他已经知道的信息,此时,客户对你的产品和对手的产品了解是有限的,或者说是一知半解。你肯定不能让客户独自去思考这些问题,利用好这个时机,强调自家产品的优势,并促进客户做决定。我们知道,人们在做购买决定时,除去品牌因素,无非关心的就是三个:品质,价格,服务。因此,可以直接问:某某先生,你现在还有哪些顾虑?是担心产品的品质,我们的服务,还是觉得价格太贵了呢?客户这时就会告诉你:价格比别人贵,怕买亏了;没听过你的品牌,担心品质,想等活动再买,可以占到便宜.。当客户说出自己内心的纠结顾虑时,这个时候销售一定要斩钉截铁地告诉客户:1、关于品质,我们产品是同价位,品质最好的;
2、关于价格,是同品质中价格最低的,同时目前的价格也是最优惠的;
3、关于品牌,告诉客户自己的公司历史,客户见证等等。
这个阶段的回答要点:销售是信心的传递,你必须体现你对产品的高度自信,去影响他做决定!
到这个阶段还考虑的,其实很多,这已不是产品的问题,而是客户性格的问题,是人性的弱点。
我们分析下:人都习惯拖延,哪怕立即行动对自己有好处。对于企业客户也是一样,知道产品也不错,也能帮助企业,但就是拖着。前怕狼,后怕虎。对于他们来说,主导做作决定的主要因素不是购买的好处,而是怕万一作出“失误”的决策去承担责任。这种心理反而影响他们做出正确决策。某某先生,有时候拖延比不做决定甚至做错决定,还要浪费一个人/一家公司的时间和金钱。
我们聊了这么久,产品这么好,但是却没有解决你的问题,就是因为你还没有决定。如果今天你还没决定,你的问题依然还在,如果决定了,问题彻底解决(把你能帮他解决的核心问题说出来)!很明显,定下来才是正确的决定嘛。
这个阶段的回答要点:集中火力攻客户最大的痛点,告诉他,再不解决,问题会更严重。记住,人们不解决小问题,只解决大问题。强势成交!与其这样久拖不决,不如干脆直接,要么成交,要么放掉!
某某先生,既然您说要考虑一下,相信您是有兴趣的,对吗?”说完后,千万记住,别说话,等他回答!给客户留足反应的时间,因为这个反应往往能引导客户走向你的话题轨道,为你的下一句话做准备。
这个时候你要说:那我可以认为您是在认真考虑我们的产品,是吗?这个时候,他只能说是“是的”,不能就是打自己的脸了。好了,只要他没说不需要,我们就可以促成他。就可以接着这样说,不好意思,XX先生,是不是我刚才没有讲解清楚,才让你想继续考虑的?如果是这样,我再重新跟你讲下...客户如果还说,你讲的都很好,我还是要考虑下。你就说:XX先生/你说的考虑下不是在委婉地拒绝我吧!客户一般会回答:不是的,我会考虑的。这时候,你就直接问他,可以说:既然这样,你是在考虑什么呢?引导他说出真正的原因。这种追到底式的提问,有些客户不太习惯。所以要特别注意说话的语气,谨慎使用。
该文章在 2024/3/18 11:48:10 编辑过