你在卖产品的时候，是不是还在跟你的客户，吧啦吧啦的讲，你的产品有多好，公司有多牛？可是…你激情满满地讲述自己的产品，客户却似乎并不在听。

你想过没有，你讲的这些，跟客户有什么关系呢？你总是在讲你想讲的，却从来不知道，讲客户想听的，其实…

这有很大一部分原因就是，你没有研究过你的客户，你不知道他想听什么？想要什么？

说一个你熟悉的场景，这样，你就会很容易理解…

比如：你感冒了，你屁颠屁颠的跑去看医生，医生肯定也会问你，有没有咳嗽，发烧，流鼻涕，头疼，这些症状！还要… 

给你量个体温，让你张开嘴巴，用手电筒照一下，让你发 啊 的音，看看你的舌头！而不是… 

你一跑过去，告诉医生，你生病了，就完事了，他不知道你什么病，他又怎么给你开药呢？

是不是这个理，最重要的是… 

医生从来都不会说，这个药多好多好，对吗？而是… 根据你的病症，才给配好药！

你现在知道客户要什么了吗？

说句很扎心的话，你的产品再好，公司再牛，对客户来说，毫无意义，客户只关心一件事情，那就是…

他这个钱花出去，他在使用的过程中，能给他带来什么样的结果，就好比…

医生针对你病症开的药，你会去管他开的什么药吗？只要…

可以让你感冒好，就完事了，对吗？

还有就像你去买衣服一样，服务员告诉你，她家衣服有多好多好，但是… 

如果没有你喜欢的款式，颜色，无论她怎么吹嘘，你也不会动心，你还是不会给她掏钱。 

就算是有你喜欢的款式，颜色，你还是… 

要把衣服穿在你身上试一下，看看合不合身，穿在身上效果怎么样，只有你又对效果满意了，你才会… 跟服务员去讲价格对吧！

所以啊，下次销售产品时，别再只是讲述你的产品有多好了。

试着了解客户的需求，给他们提供真正有价值的信息。这样，你的产品才能真正打动他们的心！

想要了解客户的真正需求，就要学会提问。

多问到一个答案，就多掌握一个信息，多掌握一个信息，就可以多一种对策。

向客户提问，如何问到点子上？

第一步“从开放式问题开始”

通过提出开放式问题，激发客户思考，引导他们分享需求。

第二步“适时抛出封闭式问题”

在了解客户需求的基础上，使用封闭性问题来确认具体信息，推进销售过程。

第三步“融入情景式提问”

销售人员提供不准确或不充分的信息，容易让客户产生怀疑和不信任。

第四步“主动倾听和回应”

在提问过程中，主动倾听客户的回答，根据回答调整提问策略，并给予回应。

第五步“控制提问节奏”

避免连续提问，以免给客户带来压力。适时给予客户思考的空间，并注意观察客户的反应。

加速成交的提问:开放式+封闭式+情景式

我时常跟我的销售同事讲:客户回答什么，其实是你问出来的，销售想要的结果，往往都在自己的提问里。

这里该怎么理解呢?

举个例子:当你问客户“你计划什么时候购买?"的时候，这是一个开放式问题，在这个问题下，客户往往会给你一个模棱两可的答复，大部分是“我再考虑一下”，而这个回答里没有有效信息。

但如果，你这样问客户“您一个月内有计划购买吗?”，这就是一个封闭式的问题，客户往往会真实地告诉你有或者没有，你大概就知道在这1月内是否有机会成交。

还有一种常见的情况是:销售在了解客户需求时，一下子提出了一连串的问题，导致客户感到压力和不耐烦。

比如，一个手机销售员试图了解客户的购买需求，却不断问:“您需要多大屏幕的手机?”“需要什么样的配置?”“需要什么颜色?"等问题。这种提问方式可能会使客户产生逆反情绪，影响沟通效果。

为此，我总结提出了一种新的提问策略:结合开放式问题，封闭式问题，情景式问题。

用开放式问题激发客户思考，引导他们分享更多的需求和痛点;用封闭式问题确认具体信息，推进销售过程。这种提问策略的优势在于，它既能更好地挖掘客户需求，又提高销售转化率。