向顾客介绍产品时，导购经常会遇到这样的问题，比如说导购介绍完产品的各项优点后，顾客还是充满了犹豫；顾客在看产品的时候经常说先看看，暂时不需要。遇到这种情况，导购该怎么办？你总不能使出蛮力让顾客购买你的产品吧！

相信很多导购都遇到过这种问题，面对顾客，导购不停的向他们介绍产品的优点，然而，顾客听完介绍依然是下不了决心购买。

他们总会有这样的疑问：

这款家具没有质感，我们不要选这个？

玻璃太难打理，太麻烦了！玻璃太容易沾上手印！

餐桌的玻璃太娇气，容易划伤，容易碎。

这些布艺沙发不好打理。

类似这样的问题，你一定遇到过很多对吗？

导购在介绍产品时，若能介绍清楚顾客拥有这件产品会为其带来哪些好处，没有这件产品又会为其带来哪些坏处，也就是说，“把好处说够，坏处说够”，这样才能促使顾客做出购买决定。

我们在推销产品的时候，最容易犯的一个错误就是，对产品的所有特点进行了详细的流水账式介绍，结果顾客听完后只是了解了产品的特征，却不知道这个对自己能有什么利益。

顾客来到家居卖场的真正目的是购买利益，我们必须让消费者感觉到产品可以带给自己益处，同时又必须有特征作为支持，才能打动顾客。

这种特征应该是顾客能够认可的，是竞争对手无法提出或未曾提出的，并且在传播过程中，易于理解和记忆，从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做“卖点”。

那么，如何通过卖点提炼和介绍打动顾客呢？产品的卖点无处不在，无时不有。然而家具卖点的提炼需要有一定的原则：

以赢利为前提

既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为，那么赢利无疑是它的第一原则。

也许有人对这个观点不以为然，觉得这不是废话吗，提炼卖点不就是为了赢利吗？但是，很多导购就是在这个问题上摔了跟头。

一般来说，有两种情况容易导致卖点的提炼不能为店铺赢得利润：

一是导购提炼的卖点不能为顾客带来利益，不能说服顾客购买产品的原因，往往表面上看上去光鲜亮丽，但实际对顾客没有产生进一步的影响；

二是导购提炼的卖点所针对的细分市场太小，单位推广成本太高，从而没有了利润空间。

卖点提料要求灵活

卖点不一定是核心利益，但一定与核心的利益有一定关系。

举一个例子吧。“白加黑”是治疗感冒的药，但他把产品的特殊形态和特殊服用方法作为最大的卖点，同样取得了很大的成功。

所以，在对家具进行卖点提炼的过程中，导购可以不拘泥于一个方面，而是灵活处理。比如从家具的核心利益或服务到品质、原料、包装等等，几乎关于这款家具的每一个层面都可以提炼出卖点，就算是价格、广告中也有卖点可寻。

卖点必须是产品确实存在的

导购提炼出来的卖点必须是产品确实存在的，而不能弄虚作假；导购和商家所作的承诺要真的能满足顾客的需求，而不只是说说而已。卖点中所体现的竞争优势必须是实实在在的。

卖点必须能够引人注意

卖点的提炼要引人关注，尤其是目标消费群的关注，否则你说了半天顾客感觉这和他没关系不就白说了吗？

抓住顾客的眼球、耳膜对导购来说很重要。导购要站在顾客的角度去考虑卖点的提炼，很多导购总喜欢把产品利益扩大或者转嫁到顾客身上，却不知道如何与顾客的需求进行对接。

卖点易于传播

产品的卖点提炼一定要让顾客听得明白、记得清楚，这样才有益于产品的出售。当然，直白和易于传播是两码事。

比如在宣传的时候说“家具便宜了”，很直白，但不如“家具和萝卜一样价钱”更易于传播。

卖点要注意时效性

现在市场上大多品牌的产品卖点，若干年后都会不复存在或者换了新的形式出现。

卖点是目标顾客所需求和关注的，而顾客的需求和关注是不断变化的，这就决定了卖点的时效性的特点。一个三年前令某产品名声鹊起、获利不菲的卖点，如果现在依然采用，肯定不会得到多少便宜。一个成熟产品的卖点需要不断丰富以及不断完善。

那么，导购要如何挖掘和推销卖点呢？

品质卖点

一般来说，这类卖点很容易了解。导购只需要在顾客面前很流畅、清晰地说出来就可以了。这些卖点包括：

❶材料卖点：例如，红木比实木好，实木比贴皮好、贴皮比板式好。

❷结构卖点：结构卖点涉及到设计，好的设计应同时具有实用性和美观性。

❸实用性：让消费者用得更放心、更方便。例如，布艺沙发的可拆装性。

❹配件卖点：好的五金件同样可以很好的提升本产品的市场竞争力。

❺工艺卖点：一般消费者分不清工艺的好坏，这需要导购详细讲解，让顾客对产品增加信心。例如，“不锈钢锌洗”这类特殊的工艺。

品牌卖点

产品的品牌地位处于有利地位时，能让顾客产生一种心理上的满足感，能给顾客带来很多附加值。

从顾客的角度出发，品牌是顾客下定决心购买的重要因素，因此当你进行销售时，假如你的产品很有品牌优势，就一定要抓住品牌效应作为卖点向顾客推销。

人文卖点

现在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。

心理卖点

每个顾客的文化程度、收入水平，社会背景都不一样，所以，不同的人对产品的需求就会有不同。例如，青少年和儿童家具，环保和款式最能打动顾客；价格、高雅等最能打动中产阶级。

产品除了以质量、品牌作为独特的卖点外，其性价比的优越性也可以被提炼出来作为产品的卖点，并展示给顾客。

性价比的优越性在于顾客花费最少的钱买到最划算的产品，通常这也是顾客消费的最大心理需求。

服务卖点

售后服务的态度也可以成为卖点，现如今顾客的消费观念越来越理性化，顾客已经把产品完善的售后服务作为产品不可或缺的一部分。

如今，很多公司都有终生免费拆装家具的服务。往往好的服务是二次销售的开始，好的服务可以让顾客对本品牌的忠诚度提高。

卖点是产品向顾客传达的一种主张，告诉顾客购买产品会得到什么利益。产品卖点无处不在、无时不有。在不同销售情境下，要掌握产品卖点的提炼和技巧，而不是干巴巴地去陈述产品的所有特性，熟记产品卖点介绍话术会更加利于推销和成交。